영업 매뉴얼 (판매전략)

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1. 판매전략의 기초

판매전략을 세우는데 앞서 기본적으로 파악해야 되는 것이 적정한 재고의 관리와 상품회전율의 파악이다. 재고관리를 잘하면 이익이 나고 재고관리를 잘 못하는 경우엔 손해가 나거나 이익이 줄어든다. 
즉 적정재고를 가져야 하는데 이적정재고를 결정하기 위해서는 먼저 상품회전율을 파악하고 여기서 거꾸로 적정재고를 결정하게 된다. 

상품회전율이란 연간 매출액을 평균재고로 나눈 것인데 다시 말하면 창고에 비축되어 있는 재고상품이 1년 동안에 몇 회전해서󰡐매상󰡑이 되었는가 하는 것이다. 
예를 들어 상품회전율이 7.5회라고 하면 365일÷7.5회 = 48.7, 즉 약 49일이 되고 이것은 상품을 들여온 후 평균 49일 정도는 보관되었다가 판매됐다는 것이다. 
이처럼 상품회 전율이 파악이 되면 그 제품을 어느 정도 기간에 얼마만큼을 보유해야 되는지 계산이 된다.
여기에 계절적 특성을 타는 상품의 경우엔 계절 변동을 고려한 계절지수를 적용시키면 좀 더 완벽한 재고 수준을 유지할 수 있게 된다.